Alexander Verweyen: Er macht Menschen fit für den Vertrieb

Wollen Unternehmen erfolgreich auf dem Markt bestehen, kommt es nicht nur darauf an, dass sie stets innovative Produkte veröffentlichen, mit welchen sie der Konkurrenz einen Schritt voraus sind. Denn schließlich müssen diese Produkte auch an den Mann gebracht werden, was in den Aufgabenbereich des Vertriebs fällt.

Jedoch ist es für die Mitarbeiter nicht immer einfach, erfolgreich zu verkaufen. Sie müssen sich nicht nur auf jeden Gesprächspartner individuell einstellen, sondern sollten auch erfolgreiche Verkaufstechniken kennen. Wie die Verkäufer erfolgreich arbeiten, lernen sie unter anderem bei den Business Consultants von Alexander Verweyen. Und der Namensgeber weiß, wovon er spricht. Schließlich hat er nicht umsonst nach seinem Studium der Betriebswirtschaft als Verkaufsleiter gearbeitet und war in Düsseldorf als Berater bei Geoffrey & Partner tätig und hat 1989 eine Ausbildung zum Coach, Trainer und Berater absolviert. In späteren Jahren hat er dann regelmäßig Fachbücher zum Thema Vertrieb veröffentlicht.

Worauf kommt es im Vertrieb an?

Üblicherweise halten sich die Mitarbeiter des Vertriebs an jene Bedingungen und Ziele, die zuvor im Marketingplan festgelegt wurden. Wichtig ist dabei insbesondere eine systematische Planung aller Vertriebsprozesse, da diese in aller Regel auch mit relativ hohen Kosten verbunden sind.

Zunächst sollte also die aktuelle Vertriebssituation systematisch analysiert werden. Welche Vertriebsziele dann ins Auge gefasst werden, hängt nämlich nicht zuletzt auch davon ab, wie gut die Mitbewerber im Markt aufgestellt sind. Um anschließend die Vertriebsziele zu definieren, sollten nicht nur die Bedürfnisse des Unternehmens und der Endkunden in Betracht gezogen werden, sondern auch sämtliche Partner, die in den Verkaufsprozess verwickelt sind, beispielsweise die Groß- und Einzelhändler. Erst sobald die Ziele definiert sind, geht es daran, eine passende Strategie für den Vertrieb zu entwickeln und ein Budget festzulegen. Denn gegebenenfalls muss auch auf verschiedenen Kanälen wie im Internet oder in Zeitungen Werbung geschaltet werden.

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